Nghệ Thuật Và 15 Kỹ Thuật Tạo Ảnh Hưởng Đến Người Khác
Loan Dao - "Đây là bài Recap buổi nói chuyện của chị Lan Phan Bercu với lớp CEO SG3 mở rộng.
Mỗi chúng ta, con người trên cuộc sống này đều thuộc về một gia đình, một tổ chức, một xã hội nào đó, không ai có thể sống và làm việc đơn lẻ một cách hiệu quả, chúng ta luôn phải tương tác với mọi người chung quanh mỗi ngày.
Trong gia đình, chúng ta muốn vợ chồng mình làm gì cho mình, khuyên con làm những điều bổ ích và con nghe mình, trong công ty thì giao tiếp với nhân viên cấp dưới sao để nhân viên sẵn sàng làm theo, đề xuất ý kiến với cấp trên cách nào để cấp trên lắng nghe bạn, tương tự với khách hàng, đối tác.
Đó là điều thực sự quan trọng đối với tôi bởi có ảnh hưởng tốt đến mọi người sẽ giúp tôi dành được sự ủng hộ của mọi người khi đề xuất các ý kiến và khả năng thành công của tôi sẽ cao hơn, việc của chúng ta làm sao ảnh hưởng được mọi người một cách khoa học nhất.
Tôi đã nghiệm ra được rất nhiều điều sau khi học buổi học Nghệ Thuật và Kỹ Thuật Tạo Ảnh Hưởng của diễn giả Lan Burcu đến từ Mỹ.
Đầu tiên chị nói về tầng ảnh hưởng, chúng ta có 5 TẦNG ẢNH HƯỞNG:
1. Control (điều khiển)
Đó là chúng ta dùng nỗi sợ, hù dọa để ảnh hưởng, ví dụ nỗi sợ bệnh tật, mất an toàn, không được tôn trọng để ảnh hưởng đến người khác. Đây là tầng ảnh hưởng thấp nhất
2. Coersion (dùng áp lực, sự lèo lái)
Dùng áp lực, sự lèo lái để mọi người phải nghe theo, gần giống như Control nhưng khéo léo hơn một chút
3. Compliance (thưởng phạt)
Làm thì thưởng, không làm thì phạt, ví dụ nhân viên đi trễ thì trừ lương
4. Cooperation (Sự hợp tác)
Nhận biết nhu cầu và mối quan tâm của mọi người để hợp tác đôi bên cùng có lợi win-win,
5. Commitment (sự cam kết)
Là đỉnh cao của nghệ thuật ảnh hưởng, dùng danh dự, sự tin tưởng, sự tôn trọng để ảnh hưởng, người ta đi theo mình không vì lợi lộc gì cả mà mọi người vẫn đi theo, mọi người đi theo vì mình là chính mình. Trường hợp mẹ Têresa là điển hình của sự ảnh hưởng tầng cao nhất.
Trong cuộc sống và công việc, tầng ảnh hưởng càng cao thì sự ảnh hưởng càng lớn.
QUY LUẬT CỦA NÃO BỘ
Theo nhà khoa học não chúng ta chỉ có tối đa 12 frame (lăng kính) , muốn thuyết phục và ảnh hưởng người khác thì chúng ta phải làm sao cho người đối diện có cùng lăng kính giống mình, như vậy chúng ta sẽ thuyết phục được người khác hiệu quả hơn. Trong cuộc sống, tôi có rất nhiều lần áp đặt cái frame của mình cho người khác, hoặc khó chịu khi người khác không cùng frame với chính mình, thay vì cố gắng ảnh hưởng và thuyết phục để họ cùng frame với mình thì tôi lại áp đặt và đó là dấu hiệu của sự bất đồng trong cuộc sống cũng như trong công việc.
RAS (Roticular Activivating system) hệ lưới kích hoạt não: frame giúp chúng ta tập trung vào đâu và RAS giúp thanh lọc thông tin, chỉ lấy những cái liên quan và bỏ đi những phần không liên quan. Ở Việt Nam ông bà có câu: “Yêu nhau yêu cả đường đi, ghét nhau ghét cả tông chi họ hàng” để nói về trường hợp này, đã ghét rồi thì làm gì cũng ghét, đã yêu thì cái gì cũng yêu. Bài học tôi rút ra trong cuộc sống và công việc của mình đó là làm gì cũng cần cân nhắc trên nhiều lăng kính khác nhau sẽ giúp khách quan hơn, đứng ở nhiều lăng kính chúng ta sẽ thấy được bức tranh tổng thể, tránh chủ quan, tránh việc ảo tưởng về sự tốt đẹp của sản phẩm, đứa con tinh thần của mình quá mức.
MUỐN TẠO ĐƯỢC ẢNH HƯỞNG CHÚNG TA PHẢI CÓ LỰC, bao gồm:
1. Social power (nguồn lực xã hội): bên ngoài thấy được, thường có sẵn, con người không điều khiển được nhiều
• Resources (nguồn lực): có tiền bạc, có vật chất
• Roles: địa vị, vai trò trong xã hội
• Relationships (mối quan hệ): có nhiều mối quan hệ thì có tầm ảnh hưởng càng lớn, tất cả những người có ảnh hưởng thường xem trọng mối quan hệ hợp tác với người khác và luôn nỗ lực để xây dựng nhiều mối quan hệ
• Reputations: Nổi tiếng, có tên tuổi trong xã hội sẽ có sự ảnh hưởng tốt.
2. Personal power (sức mạnh cá nhân)
• Presence (thần thái): thần thái con người tạo nên ấn tượng đầu tiên rất quan trọng
• Presentation (khả năng trình bày): khả năng trình bày tốt sẽ tạo được sự ảnh hưởng tốt, khả năng này có thể trau dồi được, hãy sắp xếp ý tưởng một cách khoa học trước khi trình bày chúng.
• Purpose(Mục đích): tôi làm điều này để làm gì, cho cái gì, cần xác định rõ mục đích để của mình để đưa ra những thông điệp có giá trị.
• Performance (thành tích): người giỏ,i có thành tích tốt dễ có sự ảnh hưởng với mọi người, mọi người dễ tin và theo.
3. Will power (ý chí): quan trọng nhất để gây ảnh hưởng
• Dare (sự can đảm): cùng khả năng cùng hoàn cảnh nhưng người này thành công hơn người kia nhờ sự can đảm.
• Discipline (kỷ luật): phải liên tục làm điều gì đó mặc dù thích hay không thích
• Determination (sự quyết tâm): đi dọc đường sẽ có khi thất bại, cần quyết tâm để lấy lại sức mạnh, ý chí. Người làm chủ cần phải có quyết tâm cao.
• Desire (lòng khao khát): muốn thật nhiều, ý chí nhiều, khao khát nhiều
Trong ba loại lực trên thì lực về ý chí (Will power) có sự ảnh hưởng tốt nhất, Anh Nick Vujicic là một minh chứng sống động cho ý chí kiên cường, sự can đảm, lòng quyết tâm cao độ. Sức ảnh hưởng của chàng trai kỳ diệu đã lan tỏa đến hàng triệu trái tim trên toàn thế giới. Từ một người không tay không chân, anh đã có cuộc sống không giới hạn, không biên giới với sứ mệnh lớn lao “Trao gửi yêu thương”.
CÁC TRIẾT LÝ GÂY ẢNH HƯỞNG THEO NỀN VĂN MINH CỦA TÂY ÂU (theo ARISTOTLE):
Khi ảnh hưởng một người nào khác thì chúng ta phải ảnh hưởng từ cái đầu của người ta, chia làm 3 loại:
1. Ethos (Lòng tin, uy tín): tín
2. Logos ( lý trí): lý
3. Pathos (cảm xúc, tình cảm): tình
Khi ảnh hưởng con người phải ảnh hưởng cả 3 điều trên, tác động vào tình, lý và tín. Khi đưa một sản phẩm ra thị trường muốn có được sự ảnh hưởng chúng ta phải cho khách hàng thấy được lý tính của nó (đo được, dữ kiện có sẵn), ảnh hưởng đến cảm xúc của khách hàng. Logic làm cho người ta suy nghĩ về sản phẩm nhưng cảm xúc sẽ làm cho người ta hành động mua sản phẩm. Là nhà kinh doanh chúng ta cần ảnh hưởng vào cảm xúc của khách hàng.
SỬ DỤNG KỸ THUẬT CHUYỂN NGỮ ĐỂ ẢNH HƯỞNG NGƯỜI KHÁC, NÓI NHỮNG ĐIỀU HỌ MUỐN NGHE
Chúng ta nên dùng kỹ thuật chuyển ngữ để trình bày, quảng cáo, gửi thông điệp đến khách hàng, đối tác bằng ngôn ngữ ảnh hưởng đến cảm xúc. Ví dụ: khủng hoảng thay bằng thách thức, điểm yếu thay bằng cần cải thiện, trì hoãn thay bằng dời lại, phí phạm thay bằng tiết kiệm hơn…. Chúng ta vẫn nói sự thật nhưng cần nói sao cho người nghe cảm thấy thoải mái, đó là nghệ thuật. Người nghe cảm nhận tích cực và nghe theo, chúng ta thuyết phục được người nghe. Khi làm kinh doanh, người ta nhìn mình sẽ nghĩ gì và đánh giá như thế nào, người ta có được thuyết phục không? Điều đó sẽ mang lại thành công cho doanh nghiệp nếu khách hàng, đối tác bị ảnh hưởng và thuyết phục. Việc chuyển ngữ sẽ thay đổi tâm lý người nghe, của nhân viên, khách hàng… Trước kia là một người thuần về kỹ thuật, tôi không hiểu sao mình phải thay đổi cách dùng ngôn từ vì tôi thấy không cần thiết, nhưng khoảng 10 năm nay tôi đã thấy được sức mạnh của ngôn từ. Ông bà của chúng ta đã đúc kết: "Lời nói chẳng mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau” quả là không sai chút nào.
TRỞ THÀNH MỘT NGƯỜI KỂ CHUYỆN HAY
Ngoài ra, để có được sự ảnh hưởng bạn phải là một người kể chuyện thuyết phục: ai cũng thích nghe một câu chuyện hay, thuyết phục. Nguyên tắc để kể một câu chuyện hay là có một thông điệp giàu ý nghĩa, khiến cho câu chuyện trở nên phù hợp với những gì được đem ra bàn bạc, không cần phải bịa ra, nhưng câu chuyện phải đưa đến kết quả gì , rút ra bài học gì. Cấu trúc của một câu chuyện hay bao gồm:
1. Setting: bối cảnh câu chuyện xảy ra ở đâu, khi nào
2. Task: Tình huống là gì, công việc phải làm ra sao
3. Action: nhân vật trong câu chuyện, bạn đã làm gì?
4. Result: bài học rút ra là gì, kết quả là gì?
Nếu thiếu một trong những phần trên sẽ không tạo ra được một câu chuyện hấp dẫn
15 PHƯƠNG PHÁP ẢNH HƯỞNG
1. Sử dụng dữ kiện và dữ liệu: sử dụng những dữ kiện, dữ liệu đáng tin cậy để gây ảnh hưởng với đối tác, khách hàng..
2. Sử dụng nguồn tin đáng cậy: chỉ trích dẫn từ những nguồn tin đáng tin cậy
3. Tham khảo quy tắc, chính sách và chức quyền: phải nói về những quy tắc, chính sách để mọi người tin theo
4. Tạo sự hiếm khó tìm và khẩn cấp: khách hàng sẽ không hành động ngay nếu không tạo nên sự khẩn cấp, ví dụ: chỉ mua ngay hôm nay sẽ được giảm giá.
5. Được gì mất gì: chúng ta sẽ làm điều gì khi sợ mất tiền, tình bạn hay uy tín.
6. Xây dựng các liên minh: kết hợp với những đối tác, đối thủ, khách hàng để tạo nên nhưng lợi thế về giá, thương hiệu, tối ưu chi phí.
7. Hiệu ứng đám đông: tạo sức ảnh hưởng bởi hiệu ứng của đám đông, chúng ta thường bị ảnh hưởng bởi đám đông, nhà hàng nào đã đông sẽ càng đông hơn và ngược lại vì ảnh hưởng của hiệu ứng đám đông
8. Trao đổi và đối ứng: khuynh hướng con người ai làm điều gì tốt cho mình chúng ta sẽ có khuynh hướng đáp trả
9. Tạo cam kết và nhất quán: có thể dẫn dụ khách hàng khi lần đầu tiên chăm sóc khách hàng tốt, khách hàng sẽ quen sử dụng và không muốn thay đổi dịch vụ.
10. So sánh và đối chiếu: có thể ảnh hưởng đến người khác bằng sự so sánh và đối chiếu
11. Chia sẻ các điểm tương đồng: có thể ảnh hưởng đến người khác khi tạo được điểm tương đồng, điểm tương đồng càng nhiều và có giá trị sẽ càng ảnh hưởng nhiều (tương đồng về văn hóa, về ẩm thực, thể thao, âm nhạc…)
12. Kêu gọi giá trị cao quý: cùng một loại công việc nhưng với người nào hướng đến giá trị cao quý hơn người ta sẽ khó bỏ cuộc hơn (giá trị cao quý có thể là gia đình, bạn bè, cộng đồng). Khi chúng ta ảnh hưởng đến giá trị cao quý của đối tượng nào đó sẽ dễ dàng ảnh hưởng người đó hơn.
13. Xây dựng mối quan hệ và niềm tin: Để có ảnh hưởng đến người khác chúng ta phải xây dựng mối quan hệ bền chặt và chất lượng, khi đó tầm ảnh hưởng của chúng ta sẽ dễ dàng lan tỏa
14. Yêu và đáng yêu: nếu để ảnh hưởng người khác phải làm người ta thích mình, yêu mình. Muốn được thích yêu chúng ta phải thích, quan tâm người khác trước
15. Làm gương: phải là người sống tốt, có uy tín mới có thể ảnh hưởng đến người khác.
Đây là lần đầu tiên tôi bước ra khỏi vùng an toàn của mình, viết Recap và chia sẻ đến các anh chị em trong Group, mong nhận được những góp ý của mọi người. Em xin chân thành cảm ơn chị Lan Bercu đã rất nhiệt tình chỉ dạy lớp trong khi chị đang rất bận, không có thời gian nghỉ ngơi. Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy chủ nhiệm Lâm Minh Chánh đã kết nối để lớp CEO SG3 có cơ hội tiếp xúc, gặp gỡ, học hỏi từ chị Lan Phan Bercu."
Tác giả Loan Dao - Group QTvKN
